{"id":1918,"date":"2024-02-14T07:03:57","date_gmt":"2024-02-14T06:03:57","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ikigai-colors.com\/?p=1918"},"modified":"2024-07-16T22:00:57","modified_gmt":"2024-07-16T20:00:57","slug":"vendre-son-innovation-a-des-grands-comptes-ou-des-investisseurs-quels-points-communs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ikigai-colors.com\/index.php\/2024\/02\/14\/vendre-son-innovation-a-des-grands-comptes-ou-des-investisseurs-quels-points-communs\/","title":{"rendered":"Vendre son innovation \u00e0 des grands comptes ou des investisseurs\u00a0: quels points communs\u00a0?"},"content":{"rendered":"\n

Version anglaise\/English version: LINK<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Pour un grand compte, l’achat de produits ou de services innovants \u00e0 une jeune entreprise peut \u00eatre une source de comp\u00e9titivit\u00e9, mais une telle transaction pr\u00e9sente des d\u00e9fis techniques, financiers, juridiques et relationnels. Pour stimuler la coop\u00e9ration entre un grand compte et une jeune entreprise innovante, la motivation du premier doit surpasser les obstacles. Les crit\u00e8res d’\u00e9valuation incluent la comp\u00e9titivit\u00e9, la diff\u00e9renciation et la compatibilit\u00e9 avec les processus du grand compte. Pour convaincre un grand compte tout comme un investisseur, il est essentiel d’\u00e9laborer une proposition de valeur convaincante, de fournir des preuves de concept solides et de mettre en avant une \u00e9quipe exp\u00e9riment\u00e9e.<\/em><\/strong><\/p>\nE. Krieger<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Article publi\u00e9 dans Krieger E. (2024), \u00ab Vendre son innovation \u00e0 des grands comptes ou des investisseurs : quels points communs ?<\/em><\/strong>\u00bb, Les Echos Solutions, 14\/02\/2024 : https:\/\/solutions.lesechos.fr\/business\/lancer-son-projet\/vendre-son-innovation-a-des-grands-comptes-ou-des-investisseurs-quels-points-communs\/<\/a><\/p>\n\n\n

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G\u00e9n\u00e9r\u00e9 par DALL-E \/ Generated by DALL-E<\/sup><\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Pour un financier, investir dans une jeune entreprise innovante peut s\u2019av\u00e9rer \u00e9minemment rentable lorsque la cession ou la cotation en bourse de cette entreprise g\u00e9n\u00e8re une plus-value consid\u00e9rable.<\/p>\n\n\n\n

Les risques inh\u00e9rents \u00e0 ces entreprises innovantes sont n\u00e9anmoins r\u00e9els et se r\u00e9sument pour un investisseur \u00e0 une probabilit\u00e9 importante de perte en capital doubl\u00e9e d\u2019une absence durable de liquidit\u00e9. L\u2019appr\u00e9ciation de la qualit\u00e9 de l\u2019\u00e9quipe, de sa strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement et de sa capacit\u00e9 d\u2019ex\u00e9cution seront d\u00e9terminantes pour d\u00e9cider d\u2019investir.<\/p>\n\n\n\n

Pour un grand compte, l\u2019achat de produits ou de services innovants d\u00e9velopp\u00e9s par une jeune entreprise peut \u00e9galement constituer une formidable source de diff\u00e9renciation et de comp\u00e9titivit\u00e9. La jeune entreprise y gagnera pour sa part des revenus, une opportunit\u00e9 d\u2019am\u00e9liorer ses process ainsi qu\u2019un label de cr\u00e9dibilit\u00e9 aupr\u00e8s d\u2019autres prospects voire d\u2019\u00e9ventuels investisseurs.  <\/p>\n\n\n\n

Pour autant, les difficult\u00e9s inh\u00e9rentes \u00e0 la coop\u00e9ration avec une jeune entreprise innovante sont l\u00e9gion et peuvent \u00eatre class\u00e9es en quatre cat\u00e9gories :<\/p>\n\n\n\n

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  • Risque technique :<\/strong> non-respect des normes, enjeux de qualit\u00e9, faible ma\u00eetrise par le grand compte du fournisseur et de sa technologie, difficult\u00e9 \u00e0 fournir des volumes importants\u2026<\/li>\n\n\n\n
  • Risque financier<\/strong> : fragilit\u00e9 financi\u00e8re de la jeune entreprise du fait de fonds propres g\u00e9n\u00e9ralement limit\u00e9s et d\u2019une capacit\u00e9 d\u2019autofinancement r\u00e9duite voire n\u00e9gative.<\/li>\n\n\n\n
  • Risque juridique<\/strong> : d\u00e9s\u00e9quilibre contractuel susceptible d\u2019entra\u00eener une obligation de soutien de la part du grand compte, changement de contr\u00f4le \u00e0 terme et discontinuit\u00e9 du management.<\/li>\n\n\n\n
  • Risque relationnel<\/strong> : positionnement atypique des fondateurs de la jeune entreprise et manque de visibilit\u00e9 inh\u00e9rent \u00e0 une organisation navigant entre agilit\u00e9 et fragilit\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    La motivation \u00e0 travailler ensemble doit \u00eatre plus forte que les barri\u00e8res<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Comme le souligne Georges Liberman, entrepreneur \u00e0 succ\u00e8s et membre du comit\u00e9 strat\u00e9gique de plusieurs jeunes entreprises innovantes, la motivation doit \u00eatre plus forte que les barri\u00e8res qui font obstacle \u00e0 une coop\u00e9ration entre une jeune entreprise innovante et un grand compte.<\/p>\n\n\n\n

    Pour parvenir \u00e0 vendre son offre \u00e0 un grand compte, il convient de d\u00e9ployer des qualit\u00e9s analogues \u00e0 celles requises pour convaincre un investisseur : il s\u2019agit de rassurer, de d\u00e9risquer et de prouver que votre proposition de valeur est consid\u00e9rable.<\/p>\n\n\n\n

    Un investisseur professionnel sera d\u2019autant plus convaincu par votre entreprise qu\u2019il comprendra la valeur de votre offre pour vos clients et l\u2019importance du march\u00e9 correspondant.<\/p>\n\n\n\n

    Soignez votre proposition de valeur !<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Parmi les crit\u00e8res d\u00e9terminants d\u2019\u00e9valuation d\u2019une offre innovante par un grand compte, vous devrez privil\u00e9gier :<\/p>\n\n\n\n

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    • La valeur de votre offre :<\/strong> pouvez-vous qualifier et quantifier les gains engendr\u00e9s par votre solution ? Ceci nous ram\u00e8ne au rapport qualit\u00e9\/prix et \u00e0 votre proposition de valeur, d\u00e9finie comme les b\u00e9n\u00e9fices per\u00e7us moins les sacrifices per\u00e7us.<\/li>\n\n\n\n
    • La diff\u00e9renciation :<\/strong> en quoi votre offre s\u2019adapte-t-elle aux besoins du client ? Quelle est l\u2019innovation technique et quels sont les services d\u2019accompagnement ? Ceci permettra de d\u00e9montrer votre avantage concurrentiel.<\/li>\n\n\n\n
    • La compatibilit\u00e9 de votre offre : <\/strong>votre offre et votre entreprise sont-elles compatibles avec les process du grand compte, notamment ses exigences en mati\u00e8re de continuit\u00e9 d\u2019activit\u00e9, de responsabilit\u00e9 sociale et environnementale, de transparence financi\u00e8re et de gestion du risque ?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Afin de maximiser vos chances de convaincre un grand compte, il conviendra de travailler tr\u00e8s en amont de l\u2019\u00e9mission des futurs appels d\u2019offre. Ceci permettra de limiter le risque de \u00ab faire de la figuration \u00bb face \u00e0 un concurrent qui aurait d\u00e9j\u00e0 cr\u00e9\u00e9 une relation de confiance bas\u00e9e sur des facteurs techniques et relationnels impossibles \u00e0 supplanter.<\/p>\n\n\n\n

      Il conviendra \u00e9galement de rechercher le d\u00e9tail qui fera la diff\u00e9rence, de comprendre finement le besoin du client et des utilisateurs finaux et de prendre en compte les freins et les probl\u00e8mes \u00e0 surmonter.<\/p>\n\n\n\n

      La confiance sera essentiellement bas\u00e9e sur votre \u00e9quipe<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Voici en synth\u00e8se quelques cl\u00e9s pour vendre avec succ\u00e8s votre innovation \u00e0 des grands comptes ou des investisseurs :<\/p>\n\n\n\n

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      • Elaborez une proposition de valeur convaincante :<\/strong> expliquez dans quelle mesure votre innovation r\u00e9sout les probl\u00e8mes sp\u00e9cifiques de votre client. D\u00e9montrez votre impact ainsi que les gains engendr\u00e9s en mati\u00e8re d\u2019efficacit\u00e9 op\u00e9rationnelle, de croissance ou de r\u00e9duction des co\u00fbts.<\/li>\n\n\n\n
      • Fournissez des preuves de concept solides :<\/strong> en proposant une d\u00e9monstration de votre offre, vous rassurerez vos clients et\/ou investisseurs potentiels sur la faisabilit\u00e9 de votre innovation.<\/li>\n\n\n\n
      • Mettez en avant votre \u00e9quipe :<\/strong> Les investisseurs et les clients \u00ab adopteurs pr\u00e9coces \u00bb misent souvent autant sur des \u00e9quipes solides que sur des concepts novateurs. Soulignez par cons\u00e9quent l\u2019exp\u00e9rience et les comp\u00e9tences de votre \u00e9quipe.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Une compr\u00e9hension fine des crit\u00e8res de d\u00e9cision de vos interlocuteurs et une communication efficace seront essentielles. Adaptation, transparence et d\u00e9monstration de la valeur cr\u00e9\u00e9e par votre entreprise seront d\u00e9terminants pour vendre votre innovation tant \u00e0 des investisseurs qu\u2019\u00e0 des grands comptes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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