{"id":1989,"date":"2024-04-17T10:59:44","date_gmt":"2024-04-17T08:59:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ikigai-colors.com\/?p=1989"},"modified":"2024-07-23T10:10:22","modified_gmt":"2024-07-23T08:10:22","slug":"faut-il-optimiser-le-processus-commercial-avant-de-perfectionner-votre-produit","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ikigai-colors.com\/index.php\/2024\/04\/17\/faut-il-optimiser-le-processus-commercial-avant-de-perfectionner-votre-produit\/","title":{"rendered":"Faut-il optimiser le processus commercial avant de perfectionner votre produit\u00a0?"},"content":{"rendered":"\n

Version anglaise\/English version: LINK<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Une startup doit jongler avec des moyens limit\u00e9s, ce qui rend d\u00e9licate l\u2019allocation des ressources techniques et commerciales. Dans certains secteurs industriels, les co\u00fbts commerciaux repr\u00e9sentent jusqu’\u00e0 30% du prix de vente d’un produit, ce qui montre l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019optimiser ces d\u00e9penses. Les startups \u00ab deep tech \u00bb doivent \u00e9galement consacrer des moyens cons\u00e9quents au marketing et aux ventes pour affiner leur positionnement, pour atteindre une masse critique de clients et assurer leur croissance. Des m\u00e9triques comme le Co\u00fbt d’Acquisition Client (CAC) sont cruciales pour optimiser votre strat\u00e9gie commerciale. Accro\u00eetre la valeur per\u00e7ue par vos clients permettra par ailleurs d\u2019augmenter vos prix. En impliquant l’ensemble des acteurs dans le processus budg\u00e9taire et en c\u00e9l\u00e9brant les succ\u00e8s commerciaux, vous forgerez une vision et une strat\u00e9gie partag\u00e9es.<\/em><\/strong><\/p>\nE. Krieger<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Article \u00e9galement publi\u00e9 dans Les Echos Solutions : https:\/\/solutions.lesechos.fr\/business\/strategie-commerciale\/faut-il-optimiser-le-processus-commercial-avant-de-perfectionner-votre-produit<\/a><\/p>\n\n\n

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G\u00e9n\u00e9r\u00e9 par DALL-E \/ Generated by DALL-E<\/sup><\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Une startup est vou\u00e9e \u00e0 faire des prouesses avec des ressources limit\u00e9es. L\u2019allocation de ces ressources entre les fonctions techniques et commerciales rel\u00e8ve souvent du casse-t\u00eate pour les entrepreneurs. C\u2019est une source fr\u00e9quente de dissensions entre les \u00ab ing\u00e9nieurs \u00bb et les \u00ab commerciaux \u00bb car chacun voit midi \u00e0 sa porte :<\/p>\n\n\n\n

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  • Pour les uns, commercialiser \u00e0 grande \u00e9chelle un produit truff\u00e9 de d\u00e9fauts entachera votre r\u00e9putation et saturera votre support technique et commercial.<\/li>\n\n\n\n
  • A l\u2019inverse, procrastiner en mati\u00e8re d\u2019action commerciale et sous-dimensionner les ressources correspondantes fait courir le risque de manquer votre cible et de diff\u00e9rer votre mont\u00e9e en puissance.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    L\u2019enjeu est donc de trouver le bon \u00e9quilibre en mati\u00e8re d\u2019allocation des ressources techniques et commerciales.<\/p>\n\n\n\n

    Les \u00e9quipes techniques ont tendance \u00e0 consid\u00e9rer qu\u2019un bon produit se vend tout seul mais c\u2019est loin d\u2019\u00eatre le cas en toutes circonstances, m\u00eame dans les secteurs o\u00f9 les ing\u00e9nieurs r\u00e8gnent en ma\u00eetres, \u00e0 l\u2019instar de la fili\u00e8re automobile.<\/p>\n\n\n\n

    Dans cette industrie o\u00f9 le moindre centime compte pour optimiser les co\u00fbts de production, les d\u00e9penses li\u00e9es \u00e0 la promotion et la distribution d\u2019un v\u00e9hicule peuvent atteindre 30% du prix de vente. C\u2019est dire si l\u2019optimisation des d\u00e9penses marketing et commerciales est essentielle pour une jeune entreprise innovante.<\/p>\n\n\n\n

    Les startups \u00ab deep tech \u00bb : une exception ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Pour les startups \u00ab deep tech \u00bb, la R&D m\u00e8ne le bal\u2026 \u00e0 condition d\u2019avoir bien d\u00e9fini les usages et, plus sp\u00e9cifiquement, les probl\u00e9matiques que votre offre est cens\u00e9e r\u00e9soudre.<\/p>\n\n\n\n

    Lorsque vous d\u00e9veloppez une nouvelle mol\u00e9cule th\u00e9rapeutique ou un ordinateur quantique, les d\u00e9veloppements scientifiques et techniques seront naturellement d\u00e9terminants et n\u00e9cessiteront des ressources consid\u00e9rables. Mais les d\u00e9penses marketing et commerciales requises pour pr\u00e9parer la commercialisation de votre offre n\u2019en seront pas pour autant marginales.<\/p>\n\n\n\n

    Pour la grande majorit\u00e9 des startups, dont le succ\u00e8s d\u00e9pend principalement de la vitesse et de la qualit\u00e9 d\u2019ex\u00e9cution, le primat de la technique en mati\u00e8re d\u2019allocation de ressources est en revanche loin d\u2019\u00eatre \u00e9vident.<\/p>\n\n\n\n

    L\u2019art de faire de la Formule 1 avec une petite cylindr\u00e9e <\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Dans son ouvrage sur la saga de la startup PriceMinister, Pierre Kosciusko-Morizet \u00e9voque des d\u00e9bats hom\u00e9riques entre son directeur technique et son directeur marketing en mati\u00e8re de choix budg\u00e9taires. Le d\u00e9veloppement de l\u2019audience de la plateforme \u00e9tant alors un enjeu critique, \u00ab PKM \u00bb arbitrait fr\u00e9quemment en faveur du marketing, ce qui faisait dire au responsable technique qu\u2019on lui demandait de \u00ab faire de la Formule 1 avec un moteur de 2CV<\/em> \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

    M\u00eame si le CEO rendait hommage au talent de l\u2019\u00e9quipe technique, il compl\u00e9tait cette m\u00e9taphore automobile : \u00e0 quoi sert-il de voir des bolides tourner autour d\u2019un circuit s\u2019il n\u2019y a personne pour regarder la course ? C\u2019est imparable, en effet.<\/p>\n\n\n\n

    Bref, la frugalit\u00e9 est de mise au d\u00e9marrage mais la n\u00e9cessit\u00e9 de cr\u00e9er une masse critique de clients qui vous permettront de d\u00e9velopper le bouche-\u00e0-oreille conduit \u00e0 ne pas \u00eatre malthusien sur les moyens d\u00e9volus au marketing et \u00e0 la vente.<\/p>\n\n\n\n

    CAC et LTV : \u00e9vitons que la sauce soit plus ch\u00e8re que le poisson<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Les tenants de l\u2019approche \u00ab lean startup<\/em> \u00bb connaissent bien cet imp\u00e9ratif de frugalit\u00e9 et la n\u00e9cessit\u00e9 de d\u00e9velopper un produit minimum viable pour le confronter \u00e0 la demande r\u00e9elle des clients et peaufiner l\u2019offre en cons\u00e9quence.<\/p>\n\n\n\n

    L\u2019enjeu consiste alors \u00e0 identifier les adopteurs pr\u00e9coces, \u00ab ceux qui sont pr\u00eats \u00e0 payer le plus vite et le plus cher<\/em> \u00bb selon l\u2019expression de mon coll\u00e8gue Fr\u00e9d\u00e9ric Iselin.<\/p>\n\n\n\n

    Ceci nous am\u00e8ne aux notions de CAC et de LTV, scrut\u00e9es par les professionnels du capital-risque :<\/p>\n\n\n\n

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    • Le Co\u00fbt d\u2019Acquisition Clients (CAC) <\/strong>repr\u00e9sente lesd\u00e9penses marketing et commerciales divis\u00e9es par le nombre de commandes annuelles. Ce ratio permet notamment d\u2019analyser la viralit\u00e9 de votre offre, votre taux de conversion ainsi que vos co\u00fbts d\u2019acquisition par segment.<\/li>\n\n\n\n
    • La \u201cValeur Vie Client\u201d ou \u201cLifetime Value\u201d (LTV) <\/strong>repr\u00e9senteleprofit total moyen par client tout au long de sa relation avec votre entreprise. Ce ratio est sensible \u00e0 la proportion de ventes r\u00e9currentes et \u00e0 vos co\u00fbts de r\u00e9tention.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Le CAC mesure ainsi ce que co\u00fbte \u00e0 une entreprise l’acquisition d’un nouveau client, tandis que la LTV mesure la valeur totale qu’un client apporte \u00e0 votre entreprise tant qu\u2019il est client. Ces m\u00e9triques sont essentielles pour \u00e9valuer l’efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie marketing et commerciale. Ainsi, le CAC doit logiquement d\u00e9cro\u00eetre \u00e0 mesure que votre nombre de clients fid\u00e8les augmente. Lorsque le ratio LTV\/CAC inf\u00e9rieur \u00e0 1, la sauce est manifestement plus ch\u00e8re que le poisson et la viabilit\u00e9 de votre startup est sujette \u00e0 caution.<\/p>\n\n\n\n

      Augmenter la valeur per\u00e7ue et<\/u> optimiser les co\u00fbts<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Optimiser vos co\u00fbts est une pr\u00e9occupation logique pour \u00eatre comp\u00e9titif mais il ne faut jamais perdre de vue la valeur que vous cr\u00e9ez pour vos clients. Si, pour un segment particuli\u00e8rement r\u00e9ceptif de clients, cette valeur per\u00e7ue est consid\u00e9rable, vous pourrez m\u00eame augmenter vos prix.<\/p>\n\n\n\n

      Pour rester dans le domaine automobile, on peut encore citer Tesla qui a pr\u00e9-vendu 400 000 voitures pour 14 Md$ en 2016 alors que sa capacit\u00e9 annuelle de production n\u2019\u00e9tait que de 20 000 v\u00e9hicules.<\/p>\n\n\n\n

      La \u00ab traction \u00bb aux d\u00e9pends des finitions ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      A cette \u00e9poque, plusieurs industriels soulignaient que les finitions des Tesla n\u2019\u00e9taient pas aussi parfaites que celles d\u2019autres v\u00e9hicules mais force est de constater que la valeur per\u00e7ue d\u2019une Tesla \u00e9tait ailleurs, \u00e0 savoir un \u00ab ordinateur-auditorium sur roues \u00bb dot\u00e9 d\u2019une exp\u00e9rience de conduite exceptionnelle.<\/p>\n\n\n\n

      M\u00eame dans ce cas embl\u00e9matique d\u2019un produit d\u00e9velopp\u00e9 par des ing\u00e9nieurs tr\u00e8s inspir\u00e9s, ces v\u00e9hicules ne se sont pas vendus tout seuls et Tesla a d\u00fb mettre en place un r\u00e9seau de distribution int\u00e9gr\u00e9 comprenant un centre de service et de livraison de v\u00e9hicules dont le co\u00fbt de construction \u00e9voqu\u00e9 en 2021 par Elon Musk se montait \u00e0 1 milliard de dollars.<\/p>\n\n\n\n

      B\u00e2tissez vos budgets en commun et c\u00e9l\u00e9brez les victoires commerciales<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Afin d\u2019\u00e9viter les tensions li\u00e9es \u00e0 l\u2019octroi de moyens limit\u00e9s, nous pr\u00e9conisons de b\u00e2tir vos budgets en commun afin de cr\u00e9er un consensus en mati\u00e8re de vision et de mise en \u0153uvre. Si l\u2019ensemble des d\u00e9cideurs est consult\u00e9 sur les objectifs et les moyens, la propension \u00e0 partager \u00e9quitablement les \u00ab corv\u00e9es \u00bb de la mise en \u0153uvre sera renforc\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

      Dans le m\u00eame esprit, il est utile de c\u00e9l\u00e9brer collectivement les succ\u00e8s commerciaux en soulignant les prouesses de l\u2019ensemble de vos \u00e9quipes : techniques, commerciales et de support.<\/p>\n\n\n\n

      Ces pr\u00e9visions et vos choix d\u2019allocation de ressources rares seront ainsi un processus partag\u00e9 qui renforcera la coh\u00e9rence de vos \u00e9quipes.<\/p>\n\n\n\n

      Au final, l\u2019industrialisation pr\u00e9coce des ventes est souvent plus opportune que le perfectionnement du produit lui-m\u00eame, surtout pour les startups d\u2019ex\u00e9cution dont la valorisation d\u00e9pendra beaucoup de la croissance de vos ventes et de vos profits.<\/p>\n\n\n\n

      C\u00e9l\u00e9brer en commun les petits et les grands succ\u00e8s contribue \u00e0 faire partager les d\u00e9cisions prises et les rend moins am\u00e8res pour celles et ceux dont le budget est \u00ab sacrifi\u00e9 \u00bb.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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