{"id":2076,"date":"2024-06-07T09:07:38","date_gmt":"2024-06-07T07:07:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ikigai-colors.com\/?p=2076"},"modified":"2024-07-23T09:15:52","modified_gmt":"2024-07-23T07:15:52","slug":"entrepreneurs-faites-du-terrain-plutot-que-du-travail-hors-sol","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ikigai-colors.com\/index.php\/2024\/06\/07\/entrepreneurs-faites-du-terrain-plutot-que-du-travail-hors-sol\/","title":{"rendered":"Entrepreneurs\u00a0: faites du terrain plut\u00f4t que du travail hors sol\u00a0!"},"content":{"rendered":"\n

Version anglaise\/English version: LINK<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Il est risqu\u00e9 de baser un business plan uniquement sur des pr\u00e9visions abstraites sans r\u00e9el contact avec les clients. Beaucoup d’entrepreneurs se fourvoient en s’appuyant sur des \u00e9tudes de march\u00e9 g\u00e9n\u00e9rales d\u00e9bouchant sur des projections irr\u00e9alistes. Il est essentiel de comprendre les besoins r\u00e9els des clients en menant des interviews et en cr\u00e9ant une communaut\u00e9 autour de son produit. Tester un concept innovant \u00e0 travers des \u00e9v\u00e9nements peut \u00e9galement fournir des retours pr\u00e9cieux et renforcer la cr\u00e9dibilit\u00e9 du projet. Une fois en phase commerciale, l\u2019am\u00e9lioration continue du parcours client et l\u2019\u00e9coute des retours, m\u00eame des non-clients, permet d’am\u00e9liorer l’offre et de satisfaire graduellement une client\u00e8le plus large.<\/em><\/strong><\/p>\nE. Krieger<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Article publi\u00e9 le 7 juin 2024 dans Les Echos Solutions : https:\/\/solutions.lesechos.fr\/business\/lancer-son-projet\/entrepreneurs-faites-du-terrain-plutot-que-du-travail-hors-sol<\/a><\/p>\n\n\n

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G\u00e9n\u00e9r\u00e9 par DALL-E \/ Generated by DALL-E<\/sup><\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Si l\u2019on s\u00e9quen\u00e7ait mon ADN, on y trouverait sans doute de nombreux g\u00e8nes communs \u00e0 ceux de l\u2019inventeur d\u2019Excel. J\u2019ai certes une tendance irr\u00e9pressible \u00e0 vouloir mod\u00e9liser tout ce qui bouge mais il y a des limites \u00e0 ce type d\u2019addiction, surtout en mati\u00e8re d\u2019entrepreneuriat.<\/p>\n\n\n\n

Il est en effet p\u00e9rilleux de se pr\u00e9cipiter sur son tableur favori pour faire des pr\u00e9visions d\u2019activit\u00e9 \u00ab hors sol \u00bb. Or c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ce que font beaucoup d\u2019entrepreneurs, notamment lorsqu\u2019on leur demande de pr\u00e9senter un business plan dument chiffr\u00e9. Le risque est alors de prendre ses r\u00eaves pour des r\u00e9alit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Il est tout aussi dangereux de faire de la \u00ab strat\u00e9gie en chambre \u00bb en compulsant des \u00e9tudes de march\u00e9 g\u00e9n\u00e9rales, sans rencontrer de v\u00e9ritables clients potentiels. Ce que les apprentis entrepreneurs appellent leur \u00ab march\u00e9 \u00bb n\u2019est souvent qu\u2019une description de leur industrie, dont la taille est constitu\u00e9e par une s\u00e9rie de transactions qui ne sont g\u00e9n\u00e9ralement nullement comparables \u00e0 ce que vous pourrez vendre.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e9passer la procrastination et les illusions d\u2019optique<\/strong><\/p>\n\n\n\n

L\u2019illusion de pr\u00e9cision confine au sublime lorsque ces m\u00eames imp\u00e9trants entreprennent de segmenter le flou avec m\u00e9thode \u00e0 l\u2019aide des acronymes TAM\/SAM\/SOM : Total Available Market<\/em> (march\u00e9 total), Serviceable Available Market<\/em> (segment disponible) et Serviceable Obtainable Market<\/em> (segment effectivement capturable), o\u00f9 le SOM se balade g\u00e9n\u00e9ralement aux alentours de 5% du \u00ab gros march\u00e9 \u00bb, ce qui permet de fantasmer un segment \u00ab rien que pour vous \u00bb aussi juteux que facile d\u2019acc\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n

De telles approches aboutissent \u00e0 un business plan bancal et n\u2019ont gu\u00e8re de chance de prosp\u00e9rer si on n\u2019a pas v\u00e9ritablement analys\u00e9 un besoin tangible et formul\u00e9 une proposition de valeur robuste.<\/p>\n\n\n\n

Il est en effet indispensable d\u2019avoir une compr\u00e9hension fine des enjeux des acteurs de l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me au sein duquel vous souhaitez \u00e9voluer afin de ne pas r\u00e9inventer la roue ou, pire, pr\u00e9tendre r\u00e9soudre un besoin que personne n\u2019exprime r\u00e9ellement.<\/p>\n\n\n\n

En phase de lancement<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Voici quelques conseils pour faciliter votre travail de d\u00e9tection d\u2019opportunit\u00e9s d\u2019innovation \u00e0 partir d\u2019actions de terrain simples \u00e0 mener. Ces actions seront \u00e0 la fois riches d\u2019enseignements et rassureront vos partenaires potentiels sur votre r\u00e9alisme commercial et financier.<\/p>\n\n\n\n

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  • Sondez vos clients potentiels et des experts du secteur<\/strong> : r\u00e9alisez plusieurs dizaines d\u2019interviews en direct et\/ou via des focus groups<\/em>. Avant de faire des inf\u00e9rences \u00ab macro\u00e9conomiques \u00bb, cela vous permettra notamment de collecter des verbatim, des \u00ab morceaux de clients \u00bb, selon l\u2019expression de mon coll\u00e8gue Fr\u00e9d\u00e9ric Iselin, qui insiste sur la n\u00e9cessit\u00e9 de comprendre la nature pr\u00e9cise du besoin pas ou mal satisfait par les offres existantes et sur lequel achoppent les diff\u00e9rentes parties prenantes, au-del\u00e0 du seul consommateur final. Ainsi, la volont\u00e9 de perdre du poids n\u2019est pas n\u00e9cessairement la motivation premi\u00e8re : il peut s\u2019agir d\u2019ennuis de sant\u00e9, d\u2019un souhait de ne pas changer sa garde-robe ou, plus prosa\u00efquement, de doper son attractivit\u00e9 sur certaines applications de rencontre. Chaque segment est sp\u00e9cifique et ne s\u2019atteint pas de la m\u00eame mani\u00e8re.<\/li>\n\n\n\n
  • Cr\u00e9ez une communaut\u00e9 et diffusez du contenu<\/strong> : en publiant sur divers r\u00e9seaux sociaux, sur un blog personnel voire un site Web d\u00e9di\u00e9, vous pourrez explorer m\u00e9thodiquement diverses facettes d\u2019une probl\u00e9matique dont vous deviendrez graduellement un ou une sp\u00e9cialiste. Avant m\u00eame sa cr\u00e9ation, les cofondatrices de l\u2019entreprise \u00e9moi-\u00e9moi<\/strong> ont cr\u00e9\u00e9 un blog sur la mode pour les femmes enceintes, ce qui leur a permis de b\u00e2tir une communaut\u00e9 de futures clientes ainsi qu\u2019un r\u00e9seau d\u2019ambassadrices de la marque. Cette strat\u00e9gie de cr\u00e9ation de contenu leur a m\u00eame permis de trouver des investisseurs.<\/li>\n\n\n\n
  • Organisez des \u00e9v\u00e9nements pour tester votre concept :<\/strong> de telles initiatives, qui peuvent aller de simples conf\u00e9rences \u00e0 des tests grandeur nature,vous permettront d\u2019accro\u00eetre votre visibilit\u00e9 et d\u2019obtenir des feedbacks suppl\u00e9mentaires de la part de vos clients et partenaires potentiels. Avant d\u2019ouvrir leur premier restaurant et de d\u00e9velopper en moins de 10 ans un groupe de restauration \u00e0 nul autre pareil, les fondateurs du groupe de restaurant Big Mamma<\/strong> ont test\u00e9 leur concept \u00e0 la caf\u00e9t\u00e9ria d\u2019HEC Paris. Cela leur a permis de peaufiner plusieurs aspects de leur projet. Avec plus de 500 ventes quotidiennes, la cr\u00e9dibilit\u00e9 de leur projet \u00e9tait d\u00e9montr\u00e9e et nos deux entrepreneurs ont pu r\u00e9aliser une premi\u00e8re lev\u00e9e de fonds avec une excellente valorisation.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Lorsque vous avez d\u00e9j\u00e0 des Clients<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Lorsque votre entreprise est d\u00e9j\u00e0 en phase commerciale, l\u2019enjeu est diff\u00e9rent : il s\u2019agit d\u2019optimiser l\u2019existant afin de se d\u00e9velopper plus rapidement et de mani\u00e8re plus qualitative, en passant notamment de vos adopteurs pr\u00e9coces<\/strong> \u2013 ceux qui sont \u00ab pr\u00eats \u00e0 payer le plus vite et le plus cher<\/em> \u00bb selon les termes de mon coll\u00e8gue Fr\u00e9d\u00e9ric Iselin \u2013 \u00e0 un segment plus important mais \u00e9galement plus exigeant appel\u00e9 \u00ab majorit\u00e9 pr\u00e9coce<\/strong> \u00bb, estim\u00e9 \u00e0 un tiers de votre client\u00e8le cible et qui attend les retours des premiers clients avant d’acheter un produit ou un service nouveau.<\/p>\n\n\n\n

    L\u00e0 encore, un travail de terrain syst\u00e9matique vous permettra de peaufiner votre proposition de valeur et d\u2019am\u00e9liorer votre action commerciale, notamment via les actions suivantes :<\/p>\n\n\n\n

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    • Analysez m\u00e9thodiquement l\u2019ensemble du parcours Client :<\/strong> un tel travail vous permettra de r\u00e9v\u00e9ler des frictions \u00e9ventuelles ou, a contrario<\/em>, des dimensions pl\u00e9biscit\u00e9es par vos clients. Ce travail men\u00e9 \u00e0 la fois aupr\u00e8s des agences immobili\u00e8res, des acheteurs et des vendeurs de biens immobiliers a permis au r\u00e9seau immobilier Guy Hoquet<\/strong> de conforter sa position parmi les leaders du secteur.<\/li>\n\n\n\n
    • Invitez toutes vos \u00e9quipes au support Client :<\/strong> rien de tel qu\u2019un \u00e9change avec un v\u00e9ritable Client pour comprendre ce qui peut poser probl\u00e8me dans la pr\u00e9sentation ou le fonctionnement de votre offre. Un passage r\u00e9gulier de tous vos associ\u00e9s et employ\u00e9s \u00e0 la \u00ab hotline clients \u00bb est une aubaine en mati\u00e8re de coh\u00e9sion d\u2019\u00e9quipe et d\u2019innovation incr\u00e9mentale.<\/li>\n\n\n\n
    • Sondez \u00e9galement les \u00ab non-clients \u00bb<\/strong> : si l\u2019\u00e9coute d\u2019un client insatisfait est une ardente n\u00e9cessit\u00e9 pour traiter efficacement de telles demandes et conforter vote r\u00e9putation commerciale, l\u2019\u00e9coute des \u00ab non-clients \u00bb est \u00e9galement une excellente mani\u00e8re de comprendre, en amont-m\u00eame de l\u2019utilisation de vos produits ou services, ce qui peut bloquer en mati\u00e8re de d\u00e9cision d\u2019achat.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Point n\u2019est par cons\u00e9quent besoin d\u2019\u00eatre g\u00e9ologue ou cartographe pour faire \u00ab parler le terrain \u00bb en mati\u00e8re d\u2019entrepreneuriat et d\u2019innovation : il suffit d\u2019un peu de m\u00e9thode et de beaucoup d\u2019empathie.<\/p>\n\n\n\n

      Gr\u00e2ce \u00e0 ce travail de terrain, vous pourrez ajuster votre business plan, qui n\u2019en sera que plus robuste.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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