{"id":2273,"date":"2024-07-22T12:10:08","date_gmt":"2024-07-22T10:10:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ikigai-colors.com\/?p=2273"},"modified":"2024-07-26T15:24:52","modified_gmt":"2024-07-26T13:24:52","slug":"analyser-et-optimiser-votre-cycle-de-vente-cle-de-la-rentabilite-des-startups-et-des-pme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ikigai-colors.com\/index.php\/2024\/07\/22\/analyser-et-optimiser-votre-cycle-de-vente-cle-de-la-rentabilite-des-startups-et-des-pme\/","title":{"rendered":"Analyser et optimiser votre cycle de vente\u00a0: cl\u00e9 de la rentabilit\u00e9 des startups et des PME"},"content":{"rendered":"\n

Version anglaise\/English version: LINK<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Souvent limit\u00e9es en termes de moyens commerciaux, les startups et PME font face \u00e0 des goulets d’\u00e9tranglement dans leur cycle de vente. Cette situation est illustr\u00e9e par une jeune entreprise informatique dont le processus commercial compromet l’atteinte du seuil de rentabilit\u00e9. Pour r\u00e9sorber de tels goulets d\u2019\u00e9tranglement, il convient d’analyser la situation de l\u2019entreprise et d’optimiser plusieurs facteurs comme la tarification, les co\u00fbts, le taux de transformation et l’organisation interne. Une strat\u00e9gie commerciale claire et des actions cibl\u00e9es peuvent significativement am\u00e9liorer votre productivit\u00e9 et votre rentabilit\u00e9.<\/em><\/strong><\/p>\nE. Krieger<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Article \u00e9galement publi\u00e9 dans Les Echos Solutions : https:\/\/solutions.lesechos.fr\/business\/strategie-commerciale\/analyser-et-optimiser-votre-cycle-de-vente-cle-de-la-rentabilite-des-startups-et-des-pme<\/a><\/p>\n\n\n

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G\u00e9n\u00e9r\u00e9 par DALL-E \/ Generated by DALL-E<\/sup><\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Les moyens commerciaux d\u2019une startup ou d\u2019une PME sont n\u00e9cessairement limit\u00e9s et l\u2019analyse de leur cycle de vente fait appara\u00eetre de nombreux goulets d\u2019\u00e9tranglement qui font plafonner vos ventes \u00e0 des niveaux parfois inf\u00e9rieurs \u00e0 votre seuil de rentabilit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019exemple ci-dessous illustre le dilemme auquel un dirigeant d\u2019entreprise peut se trouver confront\u00e9. Il est extrait d\u2019un compte-rendu d\u2019activit\u00e9 envoy\u00e9 \u00e0 ses actionnaires par un jeune entrepreneur du secteur informatique : \u00ab Les co\u00fbts commerciaux sont importants : mon associ\u00e9 technique et moi passons en moyenne 2 jours par prospect (4 r\u00e9unions) et devons en outre r\u00e9aliser une maquette (2 jours de plus). Le taux de transformation est de 25%, soit une vente effective pour 4 devis \u00e9mis. Avec 40% de notre temps en commercial et en avant-vente, soit environ 8 jours par mois, nous d\u00e9crochons un client tous les deux mois. La moyenne d\u2019un contrat est aux alentours de 30000\u20ac et la marge sur co\u00fbts directs externes de 50%, avec peu de r\u00e9currence. Notre tr\u00e9sorerie est toujours tr\u00e8s tendue<\/em> \u00bb \u2026<\/p>\n\n\n\n

Lorsque la situation commerciale est pr\u00e9occupante<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En mod\u00e9lisant cette situation sur mon tableur favori, je suis parvenu \u00e0 la conclusion que cette entreprise ne pouvait pas \u00eatre b\u00e9n\u00e9ficiaire compte tenu de sa marge brute, de ses co\u00fbts salariaux, de ses autres charges fixes et de la longueur excessive de son cycle de vente. Avec cette configuration, elle ne peut pas g\u00e9n\u00e9rer un nombre suffisant de commandes pour atteindre son seuil de rentabilit\u00e9, m\u00eame si celles-ci sont int\u00e9gralement facturables sur l\u2019exercice en cours.<\/p>\n\n\n\n

Pour autant, ce type de situation caract\u00e9ristique de beaucoup de PME et d\u2019encore davantage de startups n\u2019est pas d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9e \u00e0 condition de proc\u00e9der \u00e0 une analyse rigoureuse et de se donner ensuite les moyens de mettre en \u0153uvre une strat\u00e9gie commerciale efficace en supprimant plusieurs goulets d\u2019\u00e9tranglement.<\/p>\n\n\n\n

Action commerciale : tout le monde sur le pont !<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00ab Penser en strat\u00e8ge et agir en Barbare <\/em>\u00bb : cet aphorisme manag\u00e9rial est inspir\u00e9 du po\u00e8te Ren\u00e9 Char qui nous invite, dans ses Feuillets d’Hypnos (1946), \u00e0 \u00ab agir en primitif et pr\u00e9voir en strat\u00e8ge<\/em> \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Dans l\u2019exemple \u00e9voqu\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, la meilleure mani\u00e8re de (re)trouver le chemin des profits ainsi qu\u2019un niveau de tr\u00e9sorerie plus confortable est de modifier plusieurs param\u00e8tres li\u00e9s \u00e0 l\u2019organisation g\u00e9n\u00e9rale de l\u2019entreprise voire \u00e0 l\u2019offre en tant que telle.<\/p>\n\n\n\n

En fonction des caract\u00e9ristiques de l\u2019activit\u00e9, les questions \u00e0 se poser pour optimiser le potentiel commercial de votre entreprise sont principalement les suivantes :<\/p>\n\n\n\n

Quelques pistes d\u2019optimisation commerciale<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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  • Dans quelle mesure pouvons-nous augmenter nos prix<\/strong> sans significativement r\u00e9duire les volumes de vente ?<\/li>\n\n\n\n
  • Une diminution des co\u00fbts variables<\/strong> est-elle possible en internalisant ou, a contrario<\/em>, en externalisant certains co\u00fbts ?<\/li>\n\n\n\n
  • Pouvons-nous am\u00e9liorer notre taux de transformation<\/strong>, par exemple en qualifiant davantage nos prospects, en am\u00e9liorant notre offre ou encore en r\u00e9alisant des actions promotionnelles ?<\/li>\n\n\n\n
  • Est-il possible de limiter la part fixe des co\u00fbts salariaux<\/strong>, par exemple en introduisant une part variable ?<\/li>\n\n\n\n
  • Est-il possible d\u2019augmenter le temps de travail des associ\u00e9s fondateurs<\/strong> ou, plus ponctuellement, d\u2019autres personnes de l\u2019\u00e9quipe ?<\/li>\n\n\n\n
  • Pouvons-nous optimiser le temps de traitement d\u2019un prospect<\/strong> afin de r\u00e9duire les d\u00e9lais de vente et d\u2019avant-vente et d\u2019industrialiser notre processus commercial ?<\/li>\n\n\n\n
  • Pouvons-nous am\u00e9liorer l\u2019organisation interne<\/strong>, en faisant prendre en charge certaines t\u00e2ches commerciales par les \u00e9quipes techniques et\/ou administratives ?<\/li>\n\n\n\n
  • Devons-nous proc\u00e9der \u00e0 l\u2019embauche de profils commerciaux et technico-commerciaux<\/strong> afin de supprimer ou d\u00e9placer certains goulets d\u2019\u00e9tranglement ?<\/li>\n\n\n\n
  • Pouvons-nous avoir recours \u00e0 des partenaires commerciaux et\/ou \u00e0 des apporteurs d\u2019affaires<\/strong> permettant de g\u00e9n\u00e9rer davantage de prospects hautement qualifi\u00e9s ?<\/li>\n\n\n\n
  • Est-il possible et opportun de r\u00e9duire d\u2019autres co\u00fbts fixes<\/strong> ?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Si vous vous interrogez sur le potentiel commercial de votre entreprise et que vous souhaitez identifier d\u2019\u00e9ventuels goulets d\u2019\u00e9tranglement et optimiser votre cycle de vente, la plupart de ces pistes de r\u00e9flexion s\u2019appliqueront probablement \u00e0 des degr\u00e9s divers. Ce sera d\u2019autant plus le cas si votre cycle de vente est long.<\/p>\n\n\n\n

    Toutes ces analyses et r\u00e9flexions doivent d\u00e9boucher sur un solide plan d\u2019action commerciale et marketing qui mettra en coh\u00e9rence vos diff\u00e9rentes actions \u00e0 court et \u00e0 moyen terme.<\/p>\n\n\n

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    \"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    La mise en \u0153uvre d\u2019une s\u00e9rie d\u2019actions simples d\u00e9riv\u00e9es du questionnement ci-dessus permet assez facilement d\u2019am\u00e9liorer sa productivit\u00e9 commerciale. De fait, il existe presque toujours des marges de man\u0153uvre significatives, \u00e0 condition de se donner les moyens de ses ambitions. Du talent et un travail de titan : on en revient \u00e0 l\u2019aphorisme de Ren\u00e9 Char\u2026<\/p>\n\n\n\n

    Dans l\u2019exemple ci-dessous, une jeune entreprise comportant deux associ\u00e9s et un salari\u00e9 ne parvient pas \u00e0 atteindre son seuil de rentabilit\u00e9 (point mort) du fait d\u2019un cycle de vente inefficient aboutissant \u00e0 un potentiel de facturation d\u2019au maximum 12 commandes de 25 k\u20ac, soit un CA de 300 k\u20ac.<\/p>\n\n\n

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    \"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    En optimisant le taux de transformation, les d\u00e9lais de prospection et le temps de travail des associ\u00e9s, on parvient \u00e0 une situation nettement plus favorable o\u00f9 l\u2019entreprise est dor\u00e9navant largement au-dessus de son point mort. Encore faut-il s\u2019en donner les moyens mais, dans beaucoup de situations analogues, le n\u0153ud gordien commercial peut ais\u00e9ment \u00eatre tranch\u00e9.<\/p>\n\n\n

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    \"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    L\u2019analyse du cycle de vente est un exercice important qui cr\u00e9dibilise vos pr\u00e9visions commerciales et financi\u00e8res. Lorsque ce travail est effectu\u00e9 en commun avec vos \u00e9quipes, vous parviendrez rapidement \u00e0 faire \u00e9merger des pistes d\u2019optimisation commerciale\u2026 et \u00e0 les mettre en \u0153uvre !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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